中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司自建成投产以来，创造了不凡的业绩，深受广大消费者的好评。我们都知道，一个企业发展的关键在于构建自己独特的竞争优势，那么烟台中粮在葡萄酒行业和长城旗下的企业中有哪些独特的竞争优势？又有哪些成功的经验？这些问题不仅是记者所关注的重点，也是行业内许多人想了解的。所以，我想我们今天的交流就从这里开始。陈总，您看这样行吗？陈云昌：我们中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司是葡萄酒业的“新兵”，企业的发展过程中还存在很多不足，如果说有一点成绩的话，也是与中粮集团的正确领导和长城品牌多年的积累分不开的。长城品牌作为葡萄酒业的品牌在烟台建立我们这个企业的意义是十分深远的，首先以烟台为代表的胶东半岛地区是的葡萄产区之一，长城葡萄酒在这里建厂是希望利用这里优良的葡萄原料生产出具有胶东半岛产区特色的长城葡萄酒，丰富长城品牌的产品结构；另外，中粮集团为了发展的葡萄酒行业创立了长城品牌并分别投资建设了沙城长城和华夏长城两个大型葡萄酒企业，掀起了干红、干白葡萄酒消费的热潮。中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司的建立同样是具有这样的战略意义，我们的目标是通过我们全新的经营模式吸收世界上先进的技术和管理经验，进一步丰富长城品牌的文化内涵，开创出葡萄酒业的新纪元。说起烟台中粮葡萄酒酿酒有限公司的竞争优势，我认为首先要从企业的组建模式讲起，中粮集团从长城品牌发展的角度出发，选择了烟台隆华投资发展有限公司这样的的民营企业作为合作伙伴，共同投资建设了中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司，使烟台中粮在管理上具备了国有企业的正规性，在经营中具备了民营企业的灵活性。我们在对国内、国外的葡萄酒企业进行深入了解的基础上采用“总体规划，分步实施”的方针，建设了万亩良种葡萄基地，先进的发酵站和灌装车间，企业的基础建设达到了的水平。在此基础上，我们没有照搬国内大型葡萄酒的经营管理方式，而是结合企业特点，采用上先进的经营管理技术，形成了具有烟台中粮特色的经营管理模式。您是葡萄酒行业的资深记者，我们之间也非常熟悉，所以，我希望今天的谈话不要有什么框框，咱们敞开来谈，然后找到我们共同感兴趣的话题，您看这样好吗？记者：这样好不过了。如果，您觉得现在讨论什么经验还为时过早的话，我们以后什么时候再来探讨这个问题。不过，我还是希望您能够介绍一下烟台中粮目前的销售体制，毕竟这是为企业创造业绩的关键环节。陈云昌：葡萄酒的营销与白酒的营销有很大的不同。我们公司在发展经销商的时候，努力与经销商达成这样一种共识：经销烟台中粮的产品不是一种贸易行为，而是一种投资行为，企业与经销商双方的共同利益是一致的。实际上我们双方都在投资，只不过投资的重点不同。企业投资的是产品，而经销商投资的是通路。我们对经销商的要求很高，这些因素包括水平、资金实力以及经营者的年龄和文化层次等等。在销售体制上，我们注意把握几个原则：一是区域总经销制度。我们提出了一个“营销商”的概念，用于取代“经销商”一词。这不仅仅是一个名称的变化，而是强调我们要把原来一个单纯的销售过程，变成一个的营销过程，也就是说，我们为消费者提供的不仅仅是一个产品，还要通过我们的产品为消费者开创一个新的生活方式；二是采取低限价和高限价。一个好的品牌在不同地区的差价是很小的。这样做的目的，保护了消费者的利益，第二保护了全体经销商的利益；第三保护了企业的利益。同时还有效地防止了暴利行为的发生，不仅使产品充满活力，也保持了产品的长期稳定性。三是实行金制度。一旦营销商出现违约行为，企业就按照金制度进行管理，反过来，金制度也是对商家的保护，它可以企业不会在当地发展第二家经销商，同时，还要产品的质量。到目前为止，我们已经在平稳发展经销商60家，受到处罚的有3家，有2家被解除合同，还没有一个商家主动提出来与我们中止合作。在运做烟台中粮的初期，我们就有这样一个目标，要在老的传统产业中，孕育崭新的营销模式，并使这种现代化的经营理念，在与世界经济发展相结合的过程中，不断增加新的内涵。正是有了这样一个追求，才使企业保持了旺盛的发展势头，截止到目前，企业实现利税是去年同期的10倍，2001年企业可以完成 5000吨的销售目标。记者：您刚才谈到现代化的经营理念要与世界经济发展相结合。葡萄酒是一种传统的产业，这说明里边有许多文化含量，马上就要加入WTO，葡萄酒被认为是受到冲击大的一种农产品，所以，大家也很着急。面对即将涌入，而且质优价廉的国外葡萄酒，您认为我们现在关键的事情是什么？陈云昌：加入WTO以后葡萄酒业急需改进的就是产品的文化内涵。我们知道葡萄酒在几千年以前就已经传入，然而，在我们引进葡萄酒的同时，是否也把葡萄酒文化引进来了呢？在这个过程中，我们有没有把中西方的文化很好地融和在一起，创造出既能够让人接受，也能够让西方人接受的葡萄酒文化。比如葡萄酒的品质、葡萄酒的等级等方面还有很大的差距。所以，我们应该首先从文化入手，如果说入关以后，我们很多企业败给了洋品牌的话，我认为输就输在文化上。我们的葡萄酒都是民族品牌，这是我们的大优势，本土的消费者有亲近感。但如果我们不在文化上加大投入，国外的企业就会抢在我们的前面来做。葡萄酒是文化含量很高的一种产品，这一点与我们绍兴的花雕酒非常相似。葡萄酒的成本固然重要，但我个人认为对于葡萄酒消费者来说更重要的在于享用葡萄酒的时候，能够获得精神上的大满足。记者：在不久前召开的大连世界名师时装展演会上，烟台中粮出巨资冠名赞助了这个具有很高水准的盛会。请问，贵公司这样做的初衷是什么？陈云昌：葡萄酒与高级女装同属欧洲源远流长的文化遗产，她们有两个共同的特征，，都是“美的”、“浪漫的”；第二，个性化要求都非常强。中粮集团作为世界500强企业之一，成功地缔造了葡萄酒业的品牌——长城，开创了葡萄酒业的新纪元。而大连服装节是海内外久负盛名的文化经济盛会，“长城葡萄酒”与大连服装节主体活动之一“世界名师时装展演”的这次联姻，也正是传统文化品牌相互提升各自文化含量，共图发展的一个良好契机。在本届展演会上，烟台中粮葡萄酒有限公司生产的“长城葡萄酒”作为大会指定用酒，不仅扩大了影响，同时，尝试了一把“浪漫与美”的结合，丰富了长城品牌的内涵，同时也为葡萄酒文化的发展做出了贡献。记者：您认为葡萄酒的消费市场如何？陈云昌：1995年以后的葡萄酒市场开始升温，葡萄酒开始被人们接受，大家都知道葡萄酒是好东西，但不知道好在哪里。可以说，我国目前的葡萄酒消费还仍然处在朦胧期，很多人还不知道如何享受葡萄酒，或者说，还很难体会到葡萄酒带来的愉悦感。比如不同的产品具有不同的酒香和果香，消费者对此了解得并不多。这一点不象是欧洲和美洲传统的葡萄酒生产国，一个人从小到大都受到葡萄酒文化的熏陶。所以，推广葡萄酒文化的重任就落在我们这一代人的身上。我们终的目标是让的消费者都能够了解葡萄酒的真谛，这样到了那天，才是真正的葡萄酒的繁荣。记者：是一个白酒传统消费国，黄酒也有一定的市场份额，所以，我觉得葡萄酒真正在大行其道，还需要一个相当长的过程，您怎样看这个问题？陈云昌：根据目前的市场发展形势，我是比较乐观的。我觉得多10年的时间，葡萄酒就会在得到普及。为什么这样说，因为加入WTO之后，会加快这一进程。现在，我们很高兴地看到，越来越多的年轻人已经加入到葡萄酒消费的行列中来，更令人鼓舞的是，很多年轻人还踊跃地加入到葡萄酒销售的行列中来。这对我们葡萄酒文化的推广和普及将发挥重要的作用。我们已经到了提高葡萄酒文化层次的时候，WTO不会等我们。现在，我们当中很多人热心于讨论这个问题，批评哪个不足。实际上我们现在薄弱的就是行动。亡羊补牢，犹未为晚。我们的葡萄园管理、我们的葡萄质量、我们的商标设计和包装装潢等方面与国外产品相比还有很多差距，我们必须尽快行动起来，迎头赶上。记者：葡萄酒文化并不是一个空洞的理论，它是和一个企业的各个层面紧密联系的。我们是否可以这样理解，每个酒厂的企业文化，也是构成葡萄酒文化的具体内容。陈总，我们想知道烟台中粮在这个方面还做了一些什么工作？陈云昌：烟台中粮是一个学习型的企业，我们每天都在通过我们的工作丰富我们的企业文化。在产品的生产环节，我们严格按照规范组织生产，在2000年我们就顺利通过了ISO9002质量认证和绿色食品认证，产品的内在质量完全达到了国内产品的水平。目前，我们正在进行ISO 14000环保认证，年内就可以达标。在产品形象的设计以及海报等宣传品的制作方面，更是精益求精，追求完美。我们投入100多万用于整个企业和产品的 CI设计，就一个商标的设计，我本人就曾经往返深圳10多次。一个新产品的设计和推出，在我们公司要经过半年甚至超过半年的筹备。这都是为了突出企业的文化个性。在葡萄酒的销售环节，我们推出了一个个性化服务。所谓“个性化服务营销”，就是为满足流通环节的个性化需求而提供相关利益或采取行动的过程，目的是获得顾客满意和顾客忠诚。我们个性化服务的内容有婚庆纪念酒、寿庆纪念酒等庆典用酒，政府接待中心、特大型餐饮娱乐场所、连锁星级宾馆等特殊场所酒，建立消费群体资料库，提供知识及信息查询等服务。记者：您在谈话中提到，为了一个酒标的设计，您曾经往返深圳10多次。作为一个企业的主要管理者，您为什么要去做这些具体的事物？您对企业管理者的水平和综合素质怎么看？陈云昌：我之所以要去做这些具体的工作，是因为我觉得这些基础工作非常重要，它关系到企业的长远发展。不瞒您说，不仅产品的商标设计、瓶型的选择等工作我要亲自来做，你手中这本产品画册中，有关葡萄酒品尝的内容都是我亲自撰写修改的。我对事物的看法有自己的